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(1) En esencia, el proceso de búsqueda de trabajo es un proceso de venta cara a cara. Esta descripción de ninguna manera vulgariza o desestima el proceso. Al contrario, clarifica las reglas del juego. Cuando un deportista sabe las reglas, el objetivo y las dificultades del juego, se prepara acordemente y es más probable su triunfo.
(2) Cambiar de trabajo requiere de una enorme preparación y del desarrollo de habilidades personales de venta que son igualmente importantes, ya sea que la búsqueda de cambio sea voluntaria o involuntaria, sea parte de un salto profesional en su carrera o de una retirada defensiva de una situación problemática.
(3) A lo largo de la vida laboral usted intenta proyectar a los demás: profesionalismo, equilibrio, integridad, calor humano, conocimientos, destrezas y experiencia. Cuando usted se encuentra en una situación de venta ante un posible nuevo empleador su tarea es hacer todo lo posible por demostrarle los inmensos beneficios que resultarán de contratarlo.
(4) El proceso de búsqueda de trabajo involucra varias clases de actividades de pre-venta, dependiendo del punto de partida de cada uno; también incluye una serie de procesos enfocados a vender a una persona o a un grupo de personas la idea de encontrarse con usted cara a cara. Por último, como en toda situación de venta, incluye un grupo de estrategias para que de ese encuentro surja el convencimiento del comprador descogerlo a usted por encima de los demás candidatos.
(5) Ante todo usted debe tener en mente que lo que está vendiendo son los beneficios que obtendría el empleador al contratarlo a usted. Es esencial comprender que lo que está en venta NO ES USTED. Es inadecuado y denigrante pensar que en un proceso de búsqueda de trabajo usted se está vendiendo a sí mismo.
(6) Tampoco están en venta su tiempo, su lealtad, sus habilidades o su talento. Esos son aspectos que usted trae consigo, pero no forman parte de los beneficios de contratarlo. Que usted posea una relevante y larga experiencia es una característica del "producto" que es usted; pero que esa experiencia traerá nueva estabilidad y utilidades a un negocio que cojea, es un beneficio que viene con usted.
(7) En resumen, como en toda venta, el éxito está en colocarse "en los zapatos del otro" y responder con empatía y en forma específica a sus necesidades y requerimientos. Aquellos que quieren contratarlo dirán: "Esto es lo que este tipo puede hacer por nosotros". En contraste, si no han "comprado" los beneficios de contratarlo simplemente dirán "Esta es la experiencia y la trayectoria de este tipo".
(8) Hay que partir de la base de que detrás de toda oportunidad de empleo existe una necesidad real de una empresa que se resume en dos casos: tienen que reemplazar a alguien importante que se fue, (si no fuera importante, no lo reemplazarían, especialmente en estos momentos de crisis), buscan a alguien para hacerse cargo de una nueva posición (una labor que nunca habían tenido en la empresa) o de un proyecto importante (crecimiento, expansión, nuevos productos).
(9) La visión desde "el otro lado de la mesa", debe estar inmersa en todos los aspectos del proceso de búsqueda de empleo. Esto proporciona bases apropiadas para todos los contactos de trabajos potenciales, con reclutadores profesionales o con la gente de recursos humanos, ya sea que esos contactos sean cara a cara o por escrito. Escribir "con los ojos del lector" será el punto de partida para las auto-descripciones que aparezcan en Hojas de Vida y Cartas de Presentación. La gente tenderá a creerle a usted su auto-evalución y seguramente podrán verla reflejada en la imagen que usted proyecta y les presenta. Pero van a necesitar ayuda para ver como las virtudes que usted describe se aplican a las necesidades de su empresa. Es allí en donde es importante el "paquete de beneficios" que usted signifique para ellos.
(10) Estos aspectos de entendimiento y de actitud personal llevan a otro punto esencial en la búsqueda de empleo. Para decirlo en pocas palabras, usted debe estar "siempre listo" para todo contacto personal en relación con la búsqueda. Alguien dijo alguna vez que "nadie te ve cuando estás hundido". Eso es cierto. Nadie quiere a alguien cansado, harapiento, afectado aunque sea ligeramente por el alcohol, derrotado o "hundido" de cualquier forma.
(11) La búsqueda de trabajo se diferencia de la venta profesional, en que en esta última se tiene que estar listo a cerrar las ventas día tras día, año tras año, sin perder nunca el brillo que trae el profesionalismo. En la búsqueda de empleo, usted solo necesita cerrar una venta; tal vez no necesite volverlo a hacer en diez años o por el resto de su vida.
(12) Sin embargo, el vendedor profesional sabe como estar "siempre listo"; es una ncesidad básica de su carrera. El que busca trabajo está generalmente en una situación extraña, apurado, a veces urgido, presionado y seguramente desorientado por los rechazos personales. Es muy fácil perder el foco, volverse perceptiblemente negativo y presentar ante el posible empleador una imagen suplicante en vez del elemento positivo que la empresa necesita.
(13) Todo esto solo trae más respuestas negativas, más inseguridad, afecta su auto-estima y crea una espiral destructiva de la que será difícil recuperarse. No se trata simplemente de "respirar hondo" y prepararse para cada entrevista o contacto; las actitudes reales siempre salen a flote así usted no lo quiera.
(14) La idea fundamental a tener en cuenta es que usted solamente necesita hacer una venta y que cada situación es completamente nueva. Los vendedores profesionales excelentes se preocupan por tratar cada prospecto como un nuevo partido de fútbol. En la búsqueda de trabajo, la última entrevista es tan importante como la primera. En cada una usted debe estar tan calmado, tan cálido y apasionado, tan profesionalmente distanciado como profundamente involucrado, sin importar a quién se está enfrentando.
(15) Usted tiene que haber "hecho la tarea" antes de llegar a toda entrevista. Haber investigado suficientemente y ser capaz de lograr la suficiente empatía para colocarse en los zapatos del otro. Ser capaz de descubrir en usted mismo, desde los ojos del otro, los beneficios que serán la base de la venta. De esto se trata el arte de vender.
(16) Un tema fundamental es su aspecto físico. La apariencia externa expresa inmediatamente lo que usted es y las actitudes que trae consigo.
(17) La persona que llega a una entrevista en un día caluroso completamente "marchito" y sudoroso y que no hace nada antes de la reunión para refrescarse, probablemente impresionará desfavorablemente al entrevistador y trazará su ruta al fracaso. Es mejor llegar algunos minutos tarde, si esos minutos se utilizan en refrescarse, que encontrarse en una situación en la que usted se ve y se siente menos que bien. Claro que es muchísimo mejor, llegar temprano, tranquilo y "reluciente", para poder tener unos minutos para revisar su investigación y el "paquete" de beneficios que usted viene a ofrecer.
(18) Llegar temprano también le permite evaluar muchos aspectos de la organización que le pueden significar "puntos de encuentro" en la entrevista. ¿Cómo es el ambiente? ¿La decoración? ¿Qué se siente en las actitudes de las personas que alcanza a ver? ¿Qué hay en las paredes? ¿En las carteleras? Hágase la pregunta: ¿me gustaría trabajar aquí?
(20) Sobre el tema del vestido sólo hay algo que decir: la extravagancia está completamente descartada. Una imagen conservadora en el vestido y la conducta siempre será bienvenida.
(21) Bajo ninguna circunstancia llegue a una entrevista con la más ligera traza de alcohol en su cuerpo. Tampoco acepte un ofrecimiento de un trago del entrevistador, si se trata de un almuerzo o de una reunión "después de las horas". Aunque sea él mismo el que quizás necesite el trago, el ofrecimiento puede ser también una prueba disfrazada para usted.
(22) Fumar no es para nada aconsejable, aunque el entrevistador lo haga y le ofrezca. Si usted fuma habitualmente, no lo niegue, pero rechace gentilmente el ofrecimiento. Si está dejando de fumar o lo dejó recientemente, no haga alarde de eso y evite demostrar su disgusto por el humo de su entrevistador.
(23) Todo el mundo dice que el mejor momento para buscar un trabajo es desde la fortaleza de un trabajo actual. Sin embargo, es muy común ver a los profesionales "aferrados al puesto", en situaciones que saben que son frágiles sin considerar que hundirse con una empresa es de los desastres de la vida moderna que se pueden evitar. Otros no se encuentran en compañías que se hunden sino en situaciones profesionales que bloquean su desarrollo y que pueden llevar a pique sus carreras. Por último están aquellos que desean hacer el cambio como una estrategia de avance y no de defensa. Para todos ellos el punto está en moverse desde una posición de fortaleza.
(24) Bajo estas condiciones, las jugadas de "precalentamiento" incluyen la activación de los contactos que se han hecho fuera de la compañía y la creación de nuevos, como cuando asiste a encuentros de la industria, a foros y cursos de desarrollo, etc.
(25) Todas estas actividades se deberían hacer en forma rutinaria, aún mucho antes de haber decidido cambiar de trabajo, pero generalmente se dejan para última hora, cuando ya la crisis no permite recuperar el tiempo perdido.
(26) Muchos descubren con dolorosa sorpresa que el contacto que estaría dispuesto a "poner la mano en el fuego" por usted ayer, cambiará de repente de parecer cuando sus condiciones ya no son las mismas de antes. A las personas les gusta recomendar y contratar el éxito, o al menos al aparente éxito, y muchas veces tienen dudas hoy acerca de contratar a alguien desempleado, a quien seguramente ayer estaban muy ansiosos de "traerse" para su empresa.
(27) Las movidas de precalentamiento desde una posición de empleo a veces incluyen aceptar entrevistas de empresas "caza-talentos". Aunque es preferible que ellos lo hayan llamado a usted, no es tampoco un pecado acercarse a ellos. Para esto es importante conocer la técnica de estas empresas de búsqueda de ejecutivos. Normalmente su búsqueda comienza con sus propias bases de datos en las categorías y especialidades que el cliente solicita. Por eso es importante figurar en esas listas cuando aún se tiene el cargo que ellos pueden necesitar.
(28) Escuchar ofertas y participar en el proceso de selección de estas empresas reclutadoras es un buen ejercicio, aún cuando no se tengan intenciones de cambiar de puesto. Siempre resulta más fácil causar una buena impresión cuando la situación es favorable para usted y cuando usted es un candidato al que hay que "conquistar" y no cuando está en dificultades.
(29) Cuando algún amigo o contacto está en condiciones de recomendar su nombre para alguna posición, siempre será más fácil para él decir: "Conozco a alguien que puede servirnos. Espero poder convencerlo de que acepte la oferta", que decir algo como: "Tengo un amigo que está en serias dificultades en la empresa XYZ. ¿Creen ustedes que habría alguna posibilidad para él aquí?
(30) Usted será un candidato más apetecido si los demás lo ven como alguien dispuesto a realizar un "sacrificio" con miras a avanzar profesionalmente, en vez de que consideren que es alguien a punto de perder el puesto. Pero una advertencia cabe aquí: en cualquier situación de contacto de empleo usted debe estar "listo" para la nueva situación, haber realizado su investigación, haber ideado su paquete de beneficios y lucir excelentemente bien. Es decir, estar en todos los aspectos listo a realizar "la venta".
(31) Así que si decide actuar temprano, es esencial que prepare todos los elementos con cuidado: actualizar su Hoja de Vida, preparar un paquete de beneficios para cada posible prospecto, revisar su guardarropa y su presentación personal y empezar a moverse.
(32) Pero ocurre muy a menudo que estamos desempleados cuando tenemos que salir a buscar trabajo. En este caso, es esencial que usted se vea a sí mismo no como desempleado, sino como empleado de tiempo completo al servicio de usted mismo, en el negocio de vender un solo producto.
(33) Una vez convertido en vendedor de tiempo completo usted debe actuar como lo hacen los vendedores profesionales. En vez de salir a golpear de puerta en puerta, los profesionales de venta buscan los prospectos más lógicos para el producto que ofrecen. Investigan, identifican, analizan pistas y persuaden al prospecto de la necesidad de fijar una entrevista y luego van a esa entrevista listos a vender, lo que quiere decir con un paquete de beneficios a la medida del prospecto, con los materiales de soporte necesarios y con la firme convicción de que la venta está a punto de cerrarse.
(34) A veces las personas sin empleo actúan con desesperación, como alguien que se está ahogando, pataleando y salpicando agua en todas direcciones. Esto no logra otra cosa que agotarlo y conducirlo más rápidamente al fondo del mar. Algunas de las "patadas de ahogado" que no se deben dar:
(35) No corra de inmediato a buscar a sus amigos,ni a sus conocidos de negocios o a sus contactos en las altas esferas. Puede esperar a verlos cuando esté listo para ellos.
(36) No coloque un aviso en el periódico ofreciendo sus servicios, hasta que haya investigado otras formas más productivas de obtener trabajo.
(37) No corra a buscar las oficinas de reclutamiento de ejecutivos,o los llamados "caza-talentos". Ellos prefieren venir a buscarlo y cuando está desempleado usted no tiene ningún "glamour".
(38) No acuda a los "escribientes" profesionales de Hojas de Vida. Solamente usted puede escribir su propia Hoja y nadie puede expresar mejor su trayectoria.
(39) No se vaya de vacaciones. Parece absurdo pero algunos lo hacen. Por más cansado, agotado o deprimido que esté, la mejor terapia consiste en ocuparse de inmediato y de tiempo completo en su campaña de obtención de empleo.
(40) No se amargue por las políticas o fricciones que causaron la pérdida de su empleo. Remuévalas para siempre de su mente o ellas interferirán su concentración para la nueva tarea que se le presenta ahora.
(41) No caiga en la trampa de pedir "un puestico por el amor de Dios".No llame a sus parientes o amigos a preguntar si saben de algún puestico. No vaya a golpear de empresa en empresa a ver si hay vacantes.
(42) No se quede amarrado a buscar un cargo similar al actual. A menos que esté dispuesto a tomar un salario más bajo o a estar sin trabajo por mucho tiempo. Usted puede aprovechar la oportunidad para cambiar de dirección o ampliar su horizonte y su nivel de responsabilidad. Por ejemplo, si usted era número dos en un área, en una empresa grande, puede aspirar a usar su experiencia para ser número uno en una empresa más pequeña.
(43) No caiga en el círculo vicioso de las entrevistas de cortesía de los amigos.Sus amigos se verán comprometidos a quedar bien con usted y, por cortesía, le recibirán o le darán una carta de recomendación para otro amigo de ellos. Los amigos de éste, para quedar bien con él, también harán lo mismo y lo embarcarán a usted en un tren de entrevistas de cortesía que no va a ninguna parte.
(44) Si anteriormente se dijo que una posición de empleado ofrecía mayor fortaleza, no quiere decir que alguien desempleado sea menos aceptable. Lo es tal vez para sus contactos y amigos, pero para un posible empleador esto puede tener ventajas.
Su disponibilidad inmediata puede ser un punto a favor para alguien que necesita reemplazar una posición crítica en su empresa
(45) Además, para usted mismo es una ventaja disponer de tiempo para realizar sus investigaciones y prepararse muy bien para las entrevistas. No tiene que pedir permiso en su trabajo actual para cumplir una cita o inventarse excusas para poder asistir. Podrá llegar a tiempo y su empleo no se "atravesará" en la tarea de tiempo completo de labrar su futuro.
(46) A medida que usted avanza en su campaña de empleo, tendrá entrevistas desalentadoras. Le dirán que está muy viejo o muy joven; que buscan a alguien con más o con menos experiencia; que usted es el candidato ideal, pero que es demasiado bueno para su empresa y que alguien de su trayectoria seguramente no tendrá problema en encontrar un trabajo pronto. Esté listo a enfrenar estos golpes y no dejen que afecten su entusiasmo o su moral.
(47) Cada rechazo considérelo como un entrenamiento necesario y piense que lo están preparando para la entrevista definitiva. Usted aprenderá a enfrentar a un entrevistador con propiedad y será capaz de ir a cada entrevista con dignidad, no con "el rabo entre las piernas" o con la mano extendida en forma de súplica.
(48) Su primera tarea será preparar su Hoja de Vida. Trabaje en ella con devoción hasta que al verla sienta un deslumbramiento sublime. Su Hoja de Vida no solamente lo debe describir a usted como alguien tremendamente útil y deseable, sino que debe sacarlo del montón. Usted debe sentir que su Hoja de Vida lo rescata del grupo de "desempleados o desplazados" y lo coloca en la minoría de productos "premium" o de alta demanda.
(49) Una Hoja de Vida no solamente le dice a un grupo amorfo de posibles empleadores algo acerca de usted para que ellos vean si quieren o no entrevistarlo. Una Hoja que sólo sirve para eso le está perjudicando más que ayudarlo. Es como pretender vender un electrodoméstico o un computador con la ayuda del manual de operación o del manual del usuario.
(50) Una buena Hoja de Vida vende. Nunca se hace general para todas las posibles industrias o cargos, sino que va dirigida específicamente para cada situación. Su objetivo es colocarlo a usted, su entrenamiento previo y su desarrollo profesional en la posición más favorable para el trabajo que está buscando.
(51) Ninguna Hoja de Vida debe viajar sin una Carta de Presentación y tanto ésta como la primera deben ser únicas para cada situación. Una Hoja de Vida general y abierta, con o sin Carta de Presentación, es normalmente inútil. Por su propia naturaleza es muy difícil que se convierta en una herramienta de venta si es tan general.
(52) El rechazo frecuente de su Hoja de Vida por parte de los posibles empleadores tiende a hacerle pensar que ya todas las puertas han sido golpeadas, cuando en realidad ni siquiera se ha golpeado la primera. Y lo más probable es que piense que el problema está en usted cuando en realidad lo que está mal es que ustedni siquiera ha empezado a vender.
(53) Enviar Hojas de Vida generales a cientos de posibles empresas puede ser una pérdida de tiempo y de esfuerzo. Acompañar dichas Hojas con Cartas de Presentación que de ninguna manera apuntan específicamente a las necesidades del empleador es simplemente un desperdicio de prospectos.
(54) Más que una Hoja de Vida extensa y general, usted debería desarrollar una serie de Hojas a la medida de las industrias o funciones que le interesan. De forma práctica debería ser una Hoja básica con adaptaciones a las diferentes clases de empleos y en algunos casos para una empresa determinada. La Hoja básica se puede usar para algunos propósitos. Por ejemplo, puede ser enviada en respuesta a anuncios anónimos o a prospectos sobre los cuales no ha sido posible realizar una investigación que permita adaptar la Hoja.
(55) Una buena Hoja de Vida presenta hechos en forma ilustrativa y tiene que ser algo más que un simple listado. Ante todo debe ser interesante y su longitud es irrelevante si logra lo anterior. Si una Hoja de Vida es intrínsecamente atractiva, será leída sin importar cuan larga es ni qué tan ocupado está su lector. Una Hoja corta puede no tomar el tiempo suficiente para vender; mientras que una Hoja muy larga y mal escrita puede no ser leída del todo.
(56) Lo importante es que la Hoja de Vida esté escrita con claridad, que presente un paquete de beneficios al empleador y que pueda ser el punto de partida de una entrevista. Debe incluir una serie de logros que puedan representar "puntos de encuentro" para el posible evaluador y que serán ampliados en la entrevista.
(57) La Hoja debe indicar con énfasis las actividades que han contribuido al desarrollo de su vida profesional. Al mencionar una empresa debe asumirse que el lector no conoce qué actividad desarrolla esta empresa ni su magnitud. (A menos que se trate de alguna empresa archiconocida como IBM o Coca Cola) Una pequeña frase introductoria siempre es bienvenida para situar al lector dentro de las organizaciones por las que usted ha pasado: "Compañía manufacturera de equipos agrícolas con ventas anuales de $xxx millones y cubrimiento Andino", "Empresa multinacional líder en el sector alimenticio con sede en xx países y ventas anuales en Colombia de $xxx".
(58) Su trayectoria en cada empresa no debe limitarse a una lista de cargos sino a realizaciones concretas o a proyectos en los que haya participado: "Directamente responsable por las funciones de mercadeo y distribución en catorce ciudades", "Reorganización completa de la fuerza de ventas y desarrollo de la red de distribuidores", "Implementación del sistema de información gerencial y administrativo", "Desarrollo de esquemas de entrenamiento y carrera profesional de más de 450 empleados", etc.
(59) En lo posible haga énfasis en los aspectos económicos de cada una de sus experiencias laborales, sus contribuciones a mejorar la productividad o las utilidades de la empresa. Enfóquese en los resultados obtenidos en los proyectos en que participó. No le dé miedo incluir los fracasos o las metas no alcanzadas. Esto le aumentará más puntos en credibilidad de los que le restará el haber fracasado. Además, esta presentación honesta de sus experiencias negativas le dará a usted un toque único que llamará la atención del entrevistador.
(60) Su Hoja de Vida no debe establecer explícitamente la edad (Aunque aparezca alguna mención de la edad en el aviso, lo cual, por cierto puede ser ilegal y discriminatorio). Obviamente, la edad está implícita en su trayectoria laboral, pero si el seleccionador tiene algún prejuicio acerca del tema, el escribirla directamente en la primera hoja hará que ni siquiera lea el resto del texto. Usted no desea que se le califique tan fácilmente como "muy viejo" o "muy joven" sin que lean su trayectoria, ¿verdad?
(61) La Hoja tampoco debe decir nada acerca de su raza, su religión, su lugar de nacimiento o su origen étnico. Es más, nunca debe llevar una fotografía (Ni siquiera "reciente" como lo pide el aviso). En todo caso lleve una fotografía en su bolsillo durante la entrevista y entréguela si se la piden. Ya estando en la entrevista usted habrá superado todos los prejuicios que el entrevistador pueda desarrollar a partir de su fotografía mientras califica su Hoja de Vida. Si le preguntan por qué no incluyó la fotografía, usted simplemente puede decir: "No fue un impedimento para que me llamara, ¿o sí?"
(62) La Hoja de Vida tampoco debe mencionar ni su historia salarial ni su actual aspiración. La cuestión salarial en esta etapa es absolutamente prematura, ya que la "venta" ni siquiera se ha iniciado. Además, cualquier cifra que usted escriba lo pondrá en una situación perdedora: si la cifra es muy alta, no lo van a llamar a entrevista; si lo llaman a pesar de la cifra que escribió, quiere decir que usted pidió menos de lo que esperaban pagar. En cambio, si usted no escribe ninguna cifra y lo llaman, significa que están dispuestos a escuchar o a hacerle una propuesta basados en su trayectoria. Si no lo llaman porque no escribió ninguna cifra: créame, ese puesto no valía la pena...
(63) Otras cosas para evitar en la Hoja de Vida: su número de cédula, su número de tarjeta militar, las fotocopias de los diplomas o certificados. Es más, no anexe nada.
(64) En cambio sí debe incluir información que implique un alto nivel de energía y de participación comunitaria: deportes, aficiones, actividades sociales, premios obtenidos, publicaciones, negocios que ha iniciado (aunque se haya quebrado), etc.
(65) La información familiar es importante si, y solo si, usted considera que puede ser un punto a su favor y no un punto en contra. Aquí hay que ser pragmático: un matrimonio estable con dos o tres hijos es un punto a favor de un candidato; varios matrimonios o un divorcio pendiente es algo que no se discute sino al final del proceso de contratación. Una viudez con hijos, aunque a primera vista puede despertar la empatía del entrevistador, al final puede colocarlo a él en una situación difícil que prefiere evitar no llamándolo a usted a la entrevista.
(66) Jamás incluya referencias personales o laborales, ni los nombres de sus antiguos jefes con sus teléfonos. Usted no necesita referencias porque no está vendiendo su pasado sino el futuro de la empresa con usted a bordo. Ningún entrevistador tiene tiempo ni ganas de verificar referencias. Ninguno lo hace. Además presentarse como "recomendado" de gente importante enseguida lo devalúa a usted y a su Hoja de Vida.
(67) Su Hoja de Vida debe presentar una historia clara de usted, de los retos que ha aceptado y cumplido en su vida, de la forma en que se ha desenvuelto en diferentes situaciones de negocios y de su capacidad de hacer una contribución sustancial a cualquier organización que lo contrate. No debe dar la impresión de que usted se ha quedado encerrado en cargos o funciones dentro de un esquema limitado.
(68) Y si el contenido es importante, la forma de la Hoja de Vida no lo es menos. Ubíquese por un momento en el papel del evaluador. Tiene ante sí varias docenas de documentos que describen a una multitud de profesionales y un problema que resolver. Solamente uno de ellos es la solución. Lo que menos necesita ahora es tener que descifrar cada Hoja de Vida.
(69) Claridad, pulcritud, excelente lenguaje, orden. Nada de fotocopias, solo impresiones originales. Use papel ejecutivo de alta calidad. Imprima las hojas por ambas caras. No imprima a color. Cósalas con un solo gancho en la esquina superior izquierda. Utilice un tipo de letra Courier ó Arial. No utilice sobres de manila, ni sobres de correo con franjas azules y rojas en el borde. No encuaderne ni argolle las hojas. No las envíe en carpetas plásticas o de cartón. (El entrevistador o la secretaria tendrán que removerlas).
(70) Pero, ante todo su Hoja de Vida debe llamar la atención por su sobriedad y precisión. Al igual que con la ropa, aquí no hay lugar para extravagancias, ni siquiera si usted es un diseñador gráfico o un artista en busca de un cargo en el área creativa. Su creatividad podrá ser presentada en la entrevista por medio de su portafolio de trabajos.
(71) Cualquiera que sea el origen de la entrevista: a partir de un aviso, a través de una referencia de un amigo o por iniciativa de una oficina de búsqueda de ejecutivos, siempre habrá dos eventos: primero, una llamada telefónica y segundo, un trabajo de investigación que solamente usted puede hacer.
(72) La llamada telefónica puede servir para fijar una entrevista o para complementar la información de la Hoja de Vida. En este último caso, tenga en cuenta que la "venta" no se puede hacer por teléfono. Su objetivo debe ser concretar la reunión y no tratar de venderse a sí mismo. Se trata de presentar su mejor impresión personal así que responda cualquier pregunta que le hagan. Es probable que la persona que llame sea alguien de bajo rango que no tiene ninguna injerencia en la decisión, pero también puede ser el propio entrevistador el que esté al otro lado de la línea. Imposible saberlo, así que es mejor no tomar riesgos.
(73) Con la entrevista "vendida", es hora de hacer la tarea de investigación. Es posible que usted o alguno de sus contactos conozcan la trayectoria de la empresa, sus productos, sus fortalezas y debilidades. Toda la información disponible debe servir para convertir su propia experiencia y trayectoria en el paquete de beneficios que usted presentará como elemento de venta para obtener el trabajo.
(74) Visite con anticipación la empresa, alguno de sus puntos de venta, si los tiene. Busque en el supermercado sus productos, compre alguno. Ubique su aviso en las páginas amarillas, observe su posición frente a la competencia. Busque referencias en la prensa y esté atento a su publicidad. Si tiene acceso a alguna de las bases de datos empresariales, investigue los resultados recientes de sus operaciones. Visite su página de Internet.
(75) Visite las bibliotecas de las agremiaciones del sector. Investigue la situación de la industria y la posición de la empresa dentro de ella. No sea tímido para preguntar a amigos que trabajen en el sector. Usted necesita saber la realidad de la compañía antes de presentarse a la entrevista.
(76) Y por fin, la entrevista. El momento de la verdad, en el que tanto usted como su posible empleador se verán involucrados en el proceso de decidir si cada uno desea trabajar con el otro. Este es un proceso de compra y venta en el que cada uno está midiendo al otro. Aquí cabe una palabra de advertencia para usted: tenga cuidado de no excederse en cuestionar y medir a su posible empleador y descuidar el objetivo principal de la entrevista que es obtener una oferta de empleo. Hay muchas preguntas para hacer, pero la mayoría de ellas pueden dejarse para después de que se ha obtenido la oferta.
(77) La entrevista puede ser solamente la primera de muchas más. Es posible que su encuentro sea con la persona que será su superior inmediato y que la decisión se tome inmediatamente. Pero el proceso también puede ser largo y tedioso. Primero vendrá una entrevista con alguien del departamento de personal, después pueden venir más entrevistas con varios miembros de la dirección, uno a la vez y, finalmente con el gerente o presidente, que puede deshacer todas las decisiones tentativas de los demás. Independientemente del número de entrevistas o de las personas involucradas, la estrategia en cada entrevista debe ser lograr la empatía necesaria de manera que usted pueda adaptar y enfocar su paquete de beneficios a las necesidades de cada interlocutor.
(78) La habilidad para desarrollar empatía está basada, más que en cualquier otra cosa, en escuchar a la otra persona en forma activa y relajada, demostrándole que nos preocupamos por lo que esa persona tiene para decirnos. Generalmente, todo comienza con un apretón de manos y un comentario que rompe el hielo, para pasar directamente a lo que la compañía y el entrevistador tienen en mente para el trabajo en cuestión. A la gente le gusta hablar de su trabajo, de su compañía y de sus propias carreras y siempre es importante lograr que lo hagan.
(79) En estos primeros instantes se define si la estrategia y el paquete de beneficios preparados tienen validez o necesitan ser revisado inmediatamente. Muy pronto le llega el turno a usted de contar su historia. Esta es la oportunidad para presentar su trayectoria como una serie de beneficios potenciales que se derivarán de contratarlo a usted.
(80) Existe el peligro de que usted se extienda demasiado en presentar una serie de incidentes o anécdotas en los que usted es el protagonista principal, olvidándose del paquete de beneficios que usted traería a la empresa. El mayor reto está en enfocarse en lo que su presencia significaría para la empresa y si es posible, para el entrevistador también.
(81) Tal como lo hacen los vendedores profesionales, la mejor estrategia es "asumir la venta", es decir, pensar y actuar como si ya el trabajo fuera suyo. Desde que usted cruza la puerta del despacho de su entrevistador usted debe sentir que el trabajo es suyo. Realmente lo es: se le nota en todo su cuerpo. Usted se haya relajado, pero listo, ansioso de empezar lo que promete ser el trabajo de su vida. Usted quiere oír todo acerca del trabajo y está listo para contarle a su entrevistador todo acerca de usted, pero esto lo ve usted como una mera formalidad, porque una vez que la compañía entienda lo que usted pueda hacer por ella, el trabajo es suyo.
(82) Asumir en forma calmada pero firme que usted va a obtener el trabajo muy seguramente logrará que durante la entrevista esa misma visión se forme en la mente del entrevistador.
(83) Usted estará listo a responder a preguntas estándar como: ¿Por qué está dejando su trabajo actual? O ¿Por qué desea venir a trabajar con nosotros? O ¿Cómo se ve usted mismo dentro de cinco años? O ¿Cuáles considera usted sus mayores fortalezas y debilidades? Estas preguntas son fáciles de manejar si usted está preparado para ellas. Sus respuestas deben ser parte integral de su presentación tanto como su Hoja de Vida y tienen que adaptarse a cada situación.
(84) Si usted fuera un vendedor profesional, usted vendería mediante una presentación bien pensada y planeada que contenga todas las respuestas a las preguntas frecuentes de su cliente, sus dudas y sus objeciones. En la venta de empleo, la situación no es diferente. Usted debe escribir todas las respuestas a las preguntas básicas que le harán. Hágalo con suficiente anticipación, mantenga un registro de cómo las contestó en entrevistas anteriores y cuál fue la reacción de su interlocutor.
(85) Siempre ayudará aprender a "tomarle la temperatura" al entrevistador. No se trata de obtener una decisión en firme, sino de indagar el grado de entendimiento que se ha obtenido hasta el momento con preguntas como ¿Desea que amplíe más alguna de las respuestas? O ¿ Responde eso a su pregunta? Se trata de encontrar puntos de acuerdo con su interlocutor que abonen el terreno de una decisión favorable.
(86) Desde un punto de vista de venta, la entrevista generalmente consta de una etapa introductoria o periodo de búsqueda de empatía; un periodo de presentación en el que usted cuenta su historia de los beneficios; un periodo de discusión abierta, en el que debe manejar las preguntas y las posibles reservas que tengan acerca de contratarlo; y un casi-cierre en el que usted está lo más cerca posible de obtener una oferta.
(87) En lo que se refiere a la decisión, aquí sí se encuentran diferencias con una situación de venta. Los vendedores generalmente intentan por todos los medios de obtener el cierre de la venta durante la entrevista, con la idea de que si se pospone la decisión, habrá necesidad de volver a recorrer el mismo camino después. En una entrevista de trabajo, es muy probable que no se tome ninguna decisión en el momento, a menos que usted haya llegado al final del proceso de selección.
(88) No siempre es posible determinar si la persona que lo va a entrevistar será la de la decisión final. Lo cierto es que cualquiera de las distintas entrevistas lo pueden eliminar de todo el proceso. Por eso es necesario armarse de paciencia y considerar cada una de las entrevistas como si fuera la primera. No asuma que lo que le dijo a un entrevistador anterior ya "quedó dicho". Si tiene que repetir la historia, hágalo. En ocasiones, las múltiples entrevistas no tienen otra razón que "llenar el requisito", pero usted necesita del voto favorable de cada entrevistador.
(89) Cuando usted se enfrenta a alguien que va a tomar una decisión de trabajo, generalmente los primeros minutos son los más importantes. Son los instantes cruciales en los que usted hace una primera impresión, empieza a desarrollar empatía con su interlocutor y presenta ante un ojo experimentado, qué y quién es usted. Ante todo esto es lo que los entrevistadores expertos buscan primero: quién es usted y no en dónde ha estado, o lo que ha hecho o estudiado, ni lo que usted sabe. Todas esas cosas están en el papel y seguramente ya han sido analizadas y ponderadas, pero no son las razones por las cuales se contrata a un profesional para un cargo crucial.
(90) Desde el punto de vista del gerente experimentado que está decidiendo si traerlo a usted a bordo o no, todo lo que está en el papel es solamente accesorio. Accesorios necesarios, es cierto, pero no van más allá de eso. Solamente en la entrevista cara a cara se pueden descubrir los aspectos que lo moverán a usted al terreno de los "favoritos" de su entrevistador. O lo sacarán prematuramente del partido.
(91) Para la mayoría de las personas, los primeros cinco minutos son un éxito o un desastre, casi accidentalmente. Claro que intentamos presentar nuestro mejor ángulo, pero a menudo tenemos tan pocas habilidades para escuchar atentamente y estamos tan centrados en nosotros mismos que nos cuesta trabajo encontrar cual debe ser la dirección a seguir, el tono o el ritmo. Generalmente dejamos que la iniciativa real quede en manos del entrevistador, desperdiciando nuestra habilidad para obtener información y desarrollar empatía con él. La mayoría de las ofertas de empleo se pierden en los primeros cinco minutos y los mejores candidatos se destacan generalmente en esos instantes.
(92) A menudo el problema puede estar en el entrevistador mismo. Muchos simplemente se limitan a tomar su Hoja de Vida y a solicitarle que amplíe uno por uno los distintos puntos que allí aparecen. No es raro encontrar aquellos que le piden que hable de usted mismo, mientras ellos se orientan. Muchos llegan a la entrevista sin ninguna preparación y necesitan escuchar su historia para empezar a definir sus posibilidades.
(93) Por eso la pregunta introductoria de siempre, "¿Por qué no me cuenta un poco acerca de usted mismo?" no debe ser tratada con ligereza. Debe considerarse como la oportunidad de contar su cuento, cuidadosamente preparado, acerca de los beneficios, en el que sus experiencias personales y de negocios apuntan a las ventajas sustanciales que resultarán de su contratación para el trabajo en cuestión. Un entrevistador experimentado normalmente esperará que usted sea capaz de hacer esto y una falla en hacer una presentación profesional pesará enormemente en su contra.
(94) Su presentación debe mostrar claramente una línea de experiencias sucesivas dentro de una carrera profesional creciente en logros y responsabilidad. Cualquier bache o quiebre en esa línea de desarrollo debe estar sustentada clara, aguda y positivamente. Por ejemplo, intentar independizarse y fracasar puede ser tomado negativamente, pero si se presenta adecuadamente, puede ser visto como una prueba de que usted tiene espíritu emprendedor y será capaz de hacer una mejor contribución que muchos que siempre han jugado en el lado seguro y nunca se han aventurado por su cuenta.
(95) No hay que desestimar la experiencia del interlocutor y pensar que va a "tragar entero" todas sus explicaciones. Si usted tiene un quiebre en su carrera y se nota, manifiéstelo abiertamente y reconozca como esa experiencia le ayudó a encausar de nuevo su carrera. Esta sinceridad rara vez será vista como negativa en una situación de trabajo.
(96) Su presentación debe incluir las razones por las que hizo cada movimiento y enfocarse con firmeza en las razones por las que dejó o está dejando su trabajo actual. En lo posible presente estos movimientos como positivos en el desarrollo de su carrera, como oportunidades que usted no podía dejar pasar en la construcción de su bagaje profesional.
(97) Es importante que no lo califiquen como un "saltimbanqui" que va de puesto en puesto sin razones evidentes de progreso en su carrera, sino más bien debido a la impaciencia, aburrimiento o incompetencia. Alguien que no para nunca en ninguna parte el tiempo suficiente para construir algo. Un entrevistador no pondrá objeciones a los saltos previos en su historial si estos tienen sentido en su desarrollo profesional.
(98) Durante su presentación tenga en cuenta que si no recibe interrupciones por parte de su interlocutor, es probable que algo ande mal. Contrario a lo que se piensa, las interrupciones son buenas para usted, mientras que la pasividad y la aceptación callada de todo lo que usted dice no lo son. Si usted ha hecho su tarea bien y ha empezado a desarrollar empatía, seguramente será interrumpido, no le dejarán terminar su cuento y comenzarán a germinar puntos comunes y acuerdos. Lo mismo ocurre con las preguntas, especialmente cuando usted ha terminado de contar una parte de su historia. Las preguntas exploratorias o aclaratorias y los temas sobre los que su entrevistador sea más insistente, expondrán sus preocupaciones e intereses. Esto le dará la posibilidad de adaptar su historia hacia las necesidades que perciba en su interlocutor.
(99) Algunos puntos para la entrevista:
1) Usted debe tomar el control de la entrevista.
2) Permita que el entrevistador sea el que hable.
3) Formule preguntas cortas, inteligentes e informadas.
4) Mire al entrevistador a los ojos ¡siempre!
5) No hable demasiado.
6) No trate de venderse; deje que el entrevistador sea el que compre.
7) No se involucre en discusiones de política, religión, personalidades, etc.
8) No caiga en la tentación de mencionar nombres.
9) Nunca diga que puede hacer cualquier cosa.
(100) Aunque generalmente las decisiones de contratación no ocurren durante la entrevista, usted puede notar si las cosas van por buen camino. A veces los papeles se invierten y su interlocutor puede empezar a "venderle" a usted la idea de irse a trabajar con ellos. Esto ocurre cuando usted ha logrado convencerlo de los enormes beneficios de contratarlo y el entrevistador se da cuenta de que la oferta puede no ser tan atractiva para usted como pensaban. En este caso no asuma una actitud triunfadora ni empiece a preguntar incisivamente en las condiciones de la negociación. Espere a la oferta en firme.
(101) Asóciese con los optimistas y deshágase de aquellos que se regocijan en la crítica y en la desesperanza. A la gente le gusta contratar personas que emanan entusiasmo y confianza. A aquellos que ven el lado bueno de la vida.
Piense finalmente que ningún trabajo es plenamente seguro. Su única seguridad está en usted mismo. Usted la alimenta todos los días a través de sus actitudes y habilidades. Usted crea su propia seguridad haciéndose a sí mismo y manteniéndose como un producto deseable y necesario para las organizaciones.
Si usted logra esto, nunca tendrá que preocuparse por la seguridad de su trabajo. Siempre habrá trabajo para usted. Muchos trabajos. ¡Mejores trabajos!
Guillermo Ramírez
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